Site Overlay

湖北工程机械代理商也得到了快速发展,小型工程机械的主要销售渠道是农机渠道

快速成长的湖北工程机械市场

//www.lmjx.net 2009-4-16 8:58:05 中国路面机械网
湖北省位于中国中南部,长江中游,因地处洞庭湖以北而得名。作为国家重要的工业基地之一,在国家现代化进程中担负着重要使命。据湖北省统计局统计,2008年全省生产总值11330.38亿元,增长13.4%,主要经济指标保持平稳快速发展势头。2009年全省将逐步扩大固定资产投资规模,加大基础设施建设投资力度,优化投资结构,这将给当地工程机械市场发展带来契机。

随着工程机械行业的发展,湖北工程机械代理商也得到了快速发展。2002年湖北工程机械代理商群体的主要特点是“数量多、规模小、市场拓展能力弱”,而今湖北工程机械代理商群体已经彻底摆脱了过去那种“夫妻店”或“小作坊”式的个体户经营模式,“专业化、规模化”成为了他们的真实写照。硬件设施不断改善,团队迅速扩大,财富快速增加,合作与沟通逐渐加强,这些为湖北工程机械市场稳步前进打下了坚实基础。

独具特色的湖北工程机械市场

湖北工程机械市场最具代表性的特征就是湖北省是全国第一个将挖掘机行业的统计细化到县级地区的省份,是最早建立各品牌代理商区域联席会的省份。湖北省将挖掘机行业统计从最初的10多个市逐步细分到现在的70多个县。只有信息充分对称,考核才更有依据,通过行业统计数据企业管理者可以了解到自己团队的工作业绩,及时对企业进行完善和改进。目前装载机行业的统计制度也正初步建立。因湖北工程机械市场发展迅速,武汉市工程机械产业园已经挂牌,是国家发改委审批的第一个循环经济工业园,目前斗山、神钢两家品牌的代理商已经进入,并已开工建设,产业园建设得到当地政府的高度重视。

2009年光大银行将继续与湖北工程机械厂商加强沟通与合作,结合当地工程机械市场实际情况,推出工程机械贷款新政策,进一步梳理业务流程,优化业务种类,为客户提供多元化的服务,这必将为促进湖北工程机械行业的快速平稳发展提供强有力的支持与帮助。

快速增长的湖北工程机械市场

2008年中国工程机械市场整体呈现前高后低的走势,虽然全年仍然保持增长态势,但增幅下降。与2007年同期相比,一季度稳步增长,二季度高速增长,三季度平缓增长,四季度快速下滑。2008年7~11月连续五个月工程机械行业市场急剧紧缩,市场总量比2007年大幅度下降。

从湖北省挖掘机和装载机近四年的销量来看,全省挖掘机销量由2005年的1197台增至2008年的3259台,同比增长率为172.3%,市场销量快速增长。全省装载机销量由2005年的2820台增至2008年的4742台,同比增长率为68.2%.

2007~2008年湖北工程机械市场销量中,装载机、挖掘机增速较快,同比增长率分别为14.2%和17.6%.

此外,从2008年湖北省部分工程机械产品每月销量与2007年对比中可以看出,2008年三四月为销量高点,并创历史高峰。而进入第四季度,我国工程机械行业市场整体快速下滑,湖北省部分工程机械产品如挖掘机、装载机和汽车起重机市场销量大幅减少,较2007年同期相比呈现负增长。除了受销售淡、旺季等正常因素的影响外,更多的是由于金融危机对实体经济心理层面的负面影响,大家对未来销售形势表现出悲观预期,用户消费信心下滑,持观望、等待的态度,这是导致市场销量减少的一大直接因素之一。

近年来湖北工程机械行业市场稳步上升,以装载机市场为例,龙工、成工、厦工、柳工、常林和徐工等品牌扮演着重要角色。据湖北省工程机械联席会议处统计,2008年湖北省装载机市场销量所占比重在15%以上的品牌有龙工、成工、厦工和柳工,4家销量总份额达到湖北市场总销量的71%,数量相当可观。

2009年基建投资拉动湖北工程机械需求

众所周之,金融风暴对全球经济造成冲击,我国国内经济减速、企业现金流压力加大和用户消费信心减弱,这对工程机械行业的发展构成了一定威胁。工程机械行业受国家宏观政策影响较大,随着4万亿元投资计划的出台,国务院扩内需保增长的十条措施的颁布,积极的财政政策和适度宽松的货币政策的不断落实和推进,使得投资对工程机械行业拉动效应逐步显现。

2008年11月28日,湖北省政府召开新闻发布会,通报当前及今后一个时期全省重大投资项目建设情况,在合理引导市场的基础上,统筹使用2009~2010年各项经济社会发展资金,集中投入各级财政性资金1500亿元,预计带动全社会投资1.5万亿元左右,促进全省经济平稳快速发展。2008年底和2009年湖北省新开工续建的重大项目达1893个,全省省、市、县三级项目库入库项目总投资近8万亿元。从项目库可以看出,未来投资投向主要集中在先进的制造业、现代服务业、基础设施建设、农业水利、生态环保和社会事业六大领域。其中先进制造业入库项目总投资达1.78万亿元,现代服务业1.35万亿元,基础设施建设2.73万亿元,农业水利4383亿元,生态环境4645亿元,社会发展2168亿元。

2009年湖北省正着力推进“十大重点工程”建设,其主体项目总投资为6022亿元人民币。主要包括全省铁路及城市轨道交通建设工程,全省高速公路网建设工程,武汉天河机场三期扩建工程,武汉新港等码头建设工程,全省核电等重大电源点建设工程,消费电子工程,武汉市赛马场工程,全省经济适用房、廉租房及农村危房改造等保障性住房建设工程,全省污水垃圾处理基础设施建设工程,四湖流域综合治理工程。工程机械是一个与城市建设、交通运输和能源水利开发等紧密关联的产业,而“十大重点工程”建设中大部分项目与工程机械行业的需求密切相关。1.全省铁路、公路和城市轨道交通建设工程方面,总投资4200.3亿元。实现2008年底全省高速公路总里程2700千米,2009年底全省高速公路已建和在建里程达到4500千米,2012年全省境内铁路营业里程达到3642千米的总体目标。2.武汉天河机场扩建、新港码头建设和武汉赛马场工程总投资352.7亿元。3.全省核电及重大电源点和消费电子工程建设总投资349亿元。4.全省保障性住房建设工程总投资731.31亿元,到2011年底,基本解决全省66万户城市低收入家庭的住房困难问题。5.全省污水垃圾处理基础设施建设和四湖流域综合治理总投资384.7亿元。

大规模基础设施的实施建设必将拉动市场对工程机械的需求,随着项目投资资金的落实到位,项目全面开工启动,工程机械行业将直接受益。受益较明显的有挖掘机械、装载机械、混凝土机械、起重机械和路面机械等机械产品。根据业内人士初步测算,湖北省未来两年的投资资金如能按期落实,投资项目能够保证进度,那么将每年拉动工程机械需求30亿元以上,如不考虑其他特殊影响因素,对工程机械增速的拉动将为15~30个百分点。对于2009年湖北工程机械市场的发展,大多数代理商表示前景较为乐观,2009年由实体经济引起的消费心理层面的影响,将是工程机械行业所面临的最大挑战。市场风险与机遇并存,面对复杂多变的形势,及时了解和掌握国家的方针、政策,我们相信,湖北工程机械市场将继续阔步前进。

小型工程机械市场步入快速发展期

//www.lmjx.net 2006-11-30 9:50:56 中国路面机械网
小型工程机械主要指小型装载机、小型挖掘机和小型挖掘装载机。目前,国际品牌占据高端市场,国产品牌则占据中低端市场。由于这类产品的主要客户群集中在农村,产品配置低,销售价格低,与大中型工程机械相比,其品种确实少了许多。农村市场对工程机械的需求集中在农田、水利、建筑等方面,主要是土石方的铲运装卸,小型装载机、挖掘机和挖掘装载机等产品能够满足现阶段的市场需求。而其他品种的工程机械暂时不会出现大量的需求,即使有需求也容易被大中型工程机械替代,如压路机、推土机等。
专家认为,农村市场对这类产品的大量需求是暂时的,随着农村建设规模的扩大和农民收入的提高,对工程机械的需求将会出现分化,大中型工程机械占有比例将会逐步提升。针对现阶段农村市场的需求,制造商应该集中精力进行细致研究,从中找出更多的细分市场,开发研制较好满足细分市场需求的多功能快速换装工具,实现一机多能,以此带来效益最大化。
以农村市场为主,兼顾城市
由于小型工程机械是工程机械、农用机械和建筑机械三个机械子行业的交汇点,产品使用面和适应面非常广,制造商和经销商也同样来自三个子行业,本来有各自熟悉的渠道,现在却生产和销售同样的产品,导致企业在产品的销售渠道建设方面面临巨大挑战。目前,小型工程机械的主要销售渠道是农机渠道,原因有两个:一是销售对象绝大多数是农民,农民最熟悉的购买方式就是通过农机渠道;二是小型工程机械制造商多数是农机企业出身,多年来与农机经销商合作,彼此之间十分熟悉。相比之下,工程机械渠道和建筑机械渠道则属于补充性质的销售渠道,对于增加产品覆盖率有帮助,但很难获得满意的销量,因为二者均缺乏足够的用户资源和网点资源,经营理念也不尽相同。因此,小型工程机械制造商在进行渠道建设时,首选农机渠道。农机渠道的网点最靠近农村用户,不仅可以就近提供产品,还可以就近提供服务;况且小型工程机械的很多部件与拖拉机、小货车通用,农机网点在配件储备方面更具优势。
在欧美发达国家,小型工程机械应用最普遍的是市政维护,属于维护设备的范畴。在中国,小型工程机械也发展多年,但整体速度缓慢,主要是绝大多数城市还处于建设阶段,对小型设备的需求有限。
采取多种销售形式,加强售后服务
对小型工程机械而言,分销模式主要是独家分销和多家分销两种。由于这类产品在销售方面既有数量上的目标要求,又有接近用户的要求,所以专家建议一般企业选择小区域独家分销模式,基本上是以县为单位划分区域,在每个县设立一名经销商,尤其在乡镇建立二级分销网点。这样做就减少分销层级,有助于提高利润水平,也就能提高经销商的积极性。
小型工程机械在农村市场的迅猛发展给所有工程机械生产企业都带来了难得的机遇,而出现营销困难正是人们对农村市场和农村用户的不熟悉造成的。据了解,多数小型机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商,采取直接在货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。除此之外,企业对经销商的支持主要是免费提供三包配件,而对经销商的服务管理极少。因此,深入农村市场了解农村用户需求,就成了每一个小型工程机械生产企业的必修课,刻不容缓。
打出重价格、外观、工艺质量的”组合拳”
目前,有不少小型工程机械制造商无论是技术、生产能力还是市场营销能力,均比较弱,除了价格竞争,很难开展其他形式的竞争;而且,价格竞争是这些企业最容易做到也最容易见效的手段。另外,农村用户习惯在购买成本上能省则省,对产品的要求非常低,能使用就可以;加上产品技术含量较低,维修人员、配件和维修技术比较容易从社会上获取等原因,客观环境也促使企业参与低价格竞争。
低价格竞争,可以有效打击竞争对手,提高自己产品的市场占有率。但如果企业缺乏长远的目标策略,不会打”组合拳”,只会低价格这一招,那将是一件很危险的事情。事实上,除了价格竞争策略之外,企业还可以采用差异化竞争策略,从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。比如,一拖和时风集团生产的小型装载机产品无论是外观造型还是工艺质量,都明显区别于其他竞争对手。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

相关文章

网站地图xml地图